デキる営業マンの顧客管理。タスク管理ツールで実践!

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いわゆる「デキる営業マン」と言われている人たちを見ていると、ある共通点を見つけることができます。特別なことは何もなく、仕事に対する心がけや意識を少し変えるだけで実践可能なものばかりです。プロジェクト管理ツール「Jooto」を使えば、営業にとって煩雑に感じられがちな顧客管理や実績管理も簡単に分かりやすく行うことができます。今回は、Jootoを使って実際に活用例を具体的にご紹介していきます。ぜひ参考にしてみてください。

 

どんなに小さな約束でも必ず守る

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アポの日時はもちろん、商談中に追加で依頼された資料や質問への回答など、顧客から依頼されたことは必ず守ります。それがどんなに細かいことであっても、質問した顧客自身が忘れていたようなこともデキる営業マンは忘れることがありません。商談前にToDoリストを新規で立ち上げておきます。そこに顧客からの要望をどんなに小さなことでも忘れずに書き込むようにしましょう。

 

他人のアイデアを自分のものにする

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ライバルの営業マンの提案内容やトークに常にアンテナを張り巡らせ、根底にあるアイデアは自分が生み出したものではなくても、それぞれの顧客のニーズに合わせたものであると感じさせるのです。そのことによって顧客からは高い満足度を得られるし、アイデアを盗まれたと感じる人はいません。

日頃からアイデアを書き溜めておくようにしましょう。「アイデア」専用のリストを作り、アイデアを書き溜めていきます。この時、誰のアイデアが元ネタになっているのかもメモしておくと、後でその人に質問したい時に役立ちます。必要があれば写真などのファイルも撮影しておき、リストの中に一緒に添付して保存しておきましょう。いつ、どんな顧客にどんなアイデアが必要になるかは分かりません。しかし、常にアイデアの引き出しは多く持っておくことが重要です。

 

数字に対して強い執着を持っている

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今月の自分の予算はもちろん、グループや課、部の予算までも常に頭に入っており、それらを達成するモチベーションは他の誰にも負けません。不正を行う以外、どんな手を使ってでも予算を達成する労力を惜しみません。

営業=数字のイメージが先行し、強いプレッシャーを感じる人も多いですが、それも含めて楽しめるのが「デキる営業マン」であることが多いです。もちろんこれは人によって性格的な部分も大きく影響してきますが、いずれにしても数字に対する執着心は尋常なものではないということは確かです。

これもアイデアと同様、「数字」専用のリストを作っておきましょう。「今月分」リストの中に、「個人」、「グループ」、「課」、「部」それぞれの数字を入れておき、常に意識しておきましょう。これらは毎日忘れずに更新することを忘れないでください。また、これをグループで共有して複数人で編集するようなことはせず、数字の更新は絶対に自分1人で行ってください。これによって数字に対する強い意識が生まれ、それが執着心に変わっていきます。

 

社内関係者との密な連携

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営業はモノを売って終わりではありません。多くの場合は、追加での発注やアフターケア、違う商材を売り込んだりと、顧客と1度きりの取引では終わらず、長い付き合いとなることが多いものです。時には無茶なお願いをされることもあるでしょう。思いもよらない事が原因でクレームに繋がることもあるでしょう。

営業だけではどうしても対処しきれない問題が起こったとき、バックオフィスの人間に頼ることが必要になってきます。この時、日頃から密にコミュニケーションを取っておくと、いざというときに力になってくれることが多いです。営業は目先の利益になりがちな顧客だけを見る傾向にありますが、実は社内の関係部署との連携もマメにとっておく必要があるのです。

顧客からの商談である程度の目途がついてきたら、社内の関係者を含めJootoでリストを作成しましょう。商談に使用した資料などがあればそれも添付します。そして商談の経緯や今後の見通しなど、初めてプロジェクトに参画した人でもわかるようにリストは整理しておきましょう。その後の商談も状況に応じてリストを追加し、定期的に社内関係者向けに状況説明を行います。これによって関係者は状況を逐次把握でき、万が一突発的なトラブルが起こったとしても対処しやすくなります。

 

トラブル発生時の対処

自分の担当顧客である以上、例え営業自身のミスではなくても矢面に立ち、顧客との一次的窓口として対応します。時には顧客から怒鳴られることもあるでしょう。しかし、営業としての真価が試されるのはこのようなトラブルが起こったときです。まずはトラブルの事象を社内へ共有し、解決策を検討します。それを顧客へ提案しながら、誠心誠意最後まで営業として自ら説明をします。トラブルがあったとき、絶対にやってはいけないのが「逃げること」です。

これにより、それまでどんなに信頼されていた営業であっても一瞬で「不信」に変わってしまいます。顧客にとって営業は会社の顔です。営業が逃げてしまうと顧客は「説明から逃げた」という印象を抱いてしまいます。トラブル発生時こそチャンスと捉え、逃げずに最後まで対処することが非常に重要です。

社内共有、解決策、提案というように、対応ステップごとにタスクを確認していきましょう。トラブル発生時は問題が複雑化していることも少なくありません。そのような場合は、細かく分けて考え、タスクも必要に応じて分けてみましょう。